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医疗器械行业销售技巧

发布时间: 2022-08-10 11:33:34 来源:爱游戏体育app最新版 作者:爱游戏体育app官网
功能说明

  医疗器械销售行业每年以14%~15%的增长率迅速发展着,但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面,提高销售人员技巧水平,成了老总们越来越多的话题。

  在医疗器械行业,为何有90%以上的医疗器械生产企业和代理商营业收入始终在五千万以下,是因为90%以上的医疗器械销售人员在用低成效的销售话术甚至错误的销售话术和客户沟通交流,结果就是业绩差。好的营销战略不一定能提升业绩,但好的销售话术,是能直接搞定客户,直接带来销量的增长!再提一下,要决胜医疗器械市场,不可能速战速决,只有打持久战一条路可走。在这条路上,销售人员没有良好的心理素质,没有专业知识和销售技巧,是很难获得成功的。医疗器械销售技巧有哪些呢?

  目前,市场上医用器械的销售方式可大致分为三种:一是社区定点或不定点销售,俗称“跑腿式”。第二种是会议营销,具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了,“社区店+会议营销”模式更为普遍,因为增加了前期筛选的过程,会议营销投入产出比有所提高,但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式,相比较会议营销而言,特点是购买周期长,顾客满意度较高。

  了解了上述基本情况,还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例,普通消费者之所以投资于医疗器械,是为了保障健康。而一旦达不到这个目标,他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种情况,对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。

  对于医疗机构而言,只要他们相信能在较短时间内(即回收期)获取利润,他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单,这是因为医院多有这样的认识:购买生产设备可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒服些,对于医院不会有太大好处,因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。

  人总是趋利避害的,内心的安全感是最基本的心理需求,用安全感来说服客户是最常用的销售话术。安全感的反面是恐惧感,如果安全感打动不了客户,那你不妨用恐惧感吓唬他一下。

  每个人都希望自己的个人价值得到认可,有一份希望得到社会认可的潜意识。如推销护肤品“当丈夫下班回来,他内心渴望的是在家里等他回来的不是满脸沧桑的黄脸婆,而是一位美丽动人的妻子!”

  我的生活我做主,每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是对自己生活的一种掌控,也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求,也是销售话术的说服点。

  每个人都要有个归宿感,否则那颗心就可能惶惶不定。我是谁?我那个群体是什么?我应该属于哪个群体?将商品和这种标签结合起来,将商品作为所归宿群体的标志,是销售话术的关键点。

  自我满足感是比个人价值感更高层次的需求,我不仅有价值,更有自己的风格和特色。”同样是卖护肤品你可以这样说:“当丈夫邀请三五好友来家里时候,你漂漂亮亮的出现,上得厅堂下得厨房,才显出你家庭主妇的手段啊。”

  毋庸讳言,情爱是人类最大的需求和欲望,也应该是销售话术的说服点,要善于运用语言引起对方的想象。

  尽管生命都会走向落幕,但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不长,这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求,借着这种需求,用销售话术来说服客户,也是常用的办法。

  以上介绍了七种最常用的销售话术,这些推销话术都是和人的需求联系起来的,从这里也可以看出一个道理,要想打动人心,必须从需求下手。真正落地好这些东西,创造百万业绩易如反掌!?



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